挖掘客户需求当然是通过提问实现的。有句销售的行话叫做：订单孕育在提问之中，通过提出有效的问题发掘有价值的信息，这对于客户的购买决策非常重要。美国销售专家雷·里昂曾发出一个挑战：你能在五次提问内成交吗？对于房地产销售来说，置业顾问一般也需要对客户提五个类别的问题，分别是背景性问题、探究性问题、暗示性问题、解决性问题、成交性问题，每个类别的问题都有特定的目的。
第一类问题是客户的基础背景问题，一般来说有9个问题：置业目的、置业阶段、大致意向户型和置业区域、居住和出行现状、家庭结构和生命周期、客户的财务实力及预算、购房及贷款资格、购房决策人、购房时间计划。
背景性问题比较简单，客户不需要认真思考就可以作答。高情商的置业顾问在上一个带看的环节中，不经意地闲聊，基本就可以将这些背景情况了解得七七八八；二次落座后，只需把还不清楚的问题稍加补充，做个了解就可以了，不能把这些问题一次性都提出来，像查户口，引起客户反感。这个环节需要解决的问题是：判断客户有无购房资格和购房诚意；其中有两个小要点需要强调：
❶ 第一点，购房资格的关键是财务实力，而不是预算。菜鸟售楼员往往一听客户的预算，就马上先入为主，将潜在客户判为不合格，这个是错误的。现实案例中，客户本来只预算300万，结果看好更高端的产品，最终掏了500万，这样的情况比比皆是；购买决策的关键是实力和兴趣，这二者都有，其他一切都不是问题。
❷ 第二点，判断客户有没有购房诚意，标准就是你能否回答出上述关于客户背景情况的9个问题。客户将自己的背景情况说得越具体，并且越主动说，说明客户越有诚意；相反，说到背景情况时含糊其辞，语焉不详，说明诚意度就越差，有可能是仅仅先来看看市场，买房还没有提上日程或者是同行踩盘或者是买不起，只是随便看看。很多售楼高手声称，坐下来问三句话，就能知道客户是踩盘还是诚意买房，诀窍就在这里。
第一类问题确认了客户能不能买，想不想买，接下来的问题就是合不合适买，也到了销售最关键的阶段，这个阶段，我们需要提四个问题。
第一个问题：探究性问题，探究客户的需求焦点。比如：
陈先生，您这次买房最主要考虑哪些方面？客户回答：升值潜力、配套和价格。
第二个问题：继续探究需求焦点。比如，那您怎样判断一个楼盘有没有升值潜力？
客户将在深思后才能给你答案，很多客户从未被问过类似的问题，因此，他们必须重新思考后才能回答。比如客户回答：主要看有没有政府规划利好消息。
第三个问题：暗示性问题，目的是挖掘客户的渴望与痛点，并将其放大。比如问：您为什么觉得这点很重要？
客户会回答：我买第一套房子的时候，选择了一套二环边的房子，周边配套还行；当时还比较过二环外另一个区域的项目，偏远一些，我没考虑。不过政府在那边有大规划、大发展；现在那边的房子比当时翻了两三倍，我的这个才涨了50%左右，差太多了。
这就是客户的痛点。在这里，你可以抓住客户的这个痛点，放大客户需求的迫切程度，比如，确实，政府刚确定地铁五号线通过我们这，房价就涨了好几千了，最近还得涨。
在这里，为了明确客户关注的重点以及原因，可能还需要跟进提问若干个问题；如：您对政府规划哪些方面的配套更看重？您需要哪些方面的配套？配套越好不是会导致价格越高吗？
给客户抛出这三个问题，接下来的要点就是倾听。关于倾听，有两个要点：一、让客户喜欢你、信任你的最简单方法就是让他说话，当客户正在说话时，在某种意义上，他也就是正在打算购买，如果他保持缄默，你就麻烦了；二、客户总是正确的，不要打断客户，更不要去纠正他的想法，要让他感觉一切尽在掌握。
提了前面三个问题，你倾听了客户的讲述之后，就可以亮出你的解决方案，提出第四个问题，解决性问题。如：那我们这个项目无论从升值潜力、现在的配套还是价格来说，优势都是周边几个板块无可比拟的了，您觉得怎么样？您刚才看的那个131㎡的户型我也觉得最适合您，您喜欢吗？
上述四个结构性的提问模式和框架，非常适合在房地产销售过程中运用。这一轮过后，客户的表现有两种，一种是提出异议和顾虑，还有一种是，客户比较满意，标志着销售的峰值时刻要到来了；但在这里，必须敲黑板强调，这个阶段恰恰是销售最容易翻船的环节。很多销售这个时候不注意，直接给客户推荐房源、算价，结果本该到来的销售高潮，一下子就跌到了低谷；或者是推房源出败招，一着不慎满盘皆输。
这里，我先讲一个本人经历的一个反面案例。
南昌某知名别墅项目，销售人员带看了其独具匠心的品牌宣传片、颇为震撼的示范区、精致的样板间之后，我们较为满意。回到售楼处落座，销售人员直接问意向户型，告知户型之后，她告诉我，这个别墅只剩下一套，其他的都卖完了。我一看，是最边角、位置最差的那套，第一反应是套路，怎么那么巧，刚好就剩一套，心情瞬间落到冰点。离开售楼处，回想起来，好像它的示范区做得也一般，况且还不是实景示范区，以后还要敲掉呢！这就是我们前几讲提到的“峰终定律”：人们只记得峰值和结束时的体验；销售的这个阶段，必须注意“峰终定律”的应用。
首先，你必须结合客户中意的户型，注意不是房号，也不一定是一个户型，再展开一次量身定制的销讲，把项目的卖点结合客户的个性化需求再陈述一遍。这个阶段，你讲的卖点不再是前面的统一“脚本”，而必须是客户个性化的生活“场景”；也即是说，你要当个画家，通过一系列的客户生活在其中的个性画面构筑起项目的“价值金三角”——需求、差异化、实力，“金三角”一形成，销售基本就胜利在望了。
然后，你才可以推荐房源。推荐房源需要精心筹算，这里必须注意的几个技术要点是：
不能有求必应，结果客户挑花了眼，导致陷入纠结，第一次推房不能超过两套；
尽量不推同质房源，这样相互比较无特色，导致客户陷入纠结；
尽量不推条件相差不大但各有特色的房源，容易造成高不成低不就。
因此，正确的做法是拉开距离，推两套房源，一套差房源，一套好房源，先差，后好，看似两套，实推一套。如果只剩最后一套，必须包装。像上面提到的案例，如果确实只剩下最后一套边角料了，就得进行隆重包装，利用“稀缺”的误判心理营造出峰值效应。
举一个真实的案例，这个项目别墅只剩下最后一套，我们看看如何包装、推售。
销售：先生，我们的别墅全部卖完了（再次强调别墅的绝版以及得来不易，然后转移话题，开始给客户介绍洋房，并拿洋房的户型仔细讲解渲染，让客户觉得自己非常希望他买洋房，当然，这个必须建立在客户认可洋房的情况下，不然，客户可能当时就不想听了。）
客户：这个确实也不错，但是要是有别墅就好了。
这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着别墅说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套别墅房源了。
销售：（非常惊奇）怎么还有一套啊？我怎么不知道！
同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户征信不合格，正好就空出来一套，你不知道吗？
销售：啊！昨天我休息。（赶紧转过脸对着自己的客户）先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！
此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默地思考着，置业顾问并没有停，速度很快地再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好，以后我们项目基本没有了别墅……反复敲击客户的敏感点和兴趣点。
这就是标准的制造“峰值时刻”的动作。
经过前面三个步骤的铺垫，客户对你有了基本的信任和好感，通过价值展示，客户展望了未来，通过提问，挖掘了痛处，二者之间已经形成了一个“初始价值偏差”。这个偏差就是上三个步骤的阶段成果。
总攻开始！你可以进行下一步：试探成交。记住：销售员的天职就是成交，没有成交，一切为零。常规的试探成交，我们可以直接问：
您是否觉得这套房子很适合呢？今天能定下来吗？我们刚好有优惠活动。
或者用附加产品如车位或商铺来试探成交，比如：
小明：陈先生，车位要考虑一下吗？价格不贵，并且刚好在你选的这套房子楼下。
陈生：不用了，我就要这个房子。
以附加销售的方式来试探成交，我们要么将主要产品和附加产品一同卖掉，要么单独卖掉了主要产品，这是一种温和、友好的试探方式。
总之，形成初始价值偏差了，你要做的就是用你的产品来填补这个价值偏差，或者说，你的产品是填补这个价值偏差的最佳方案。（本文出自《地产销售30讲》，点击前面书名号内超链可以试听）。